Cela fait maintenant 1 an que nous échangeons avec les agences sur la nécessaire évolution de leur business model et l’impérieuse obligation de repenser le prix de vente de leurs prestations.
3 raisons à cela :
- les agences ne sont plus profitables,
- le calcul de la rémunération au temps passé n’a plus de sens, surtout avec l’IA,
- beaucoup nous parlent de la valeur qu’ils ont réussi à créer pour certains de leurs clients.
Existe-t-il une corrélation entre le temps passé (à résoudre un problème) et la valeur créée (par la solution) ? Assurément non.
Et lorsqu’on demande aux agences pourquoi elles n’ont toujours pas engagé le processus de transformation qui assurera leur pérennité, la réponse est invariablement celle-ci : « nos clients ne voudront jamais ».
Fin de la discussion ?
Il est essentiel de bien comprendre, et d’admettre, que le frein principal pour changer la façon dont le revenu des agences doit se structurer vient de l’interne.
Avez-vous déjà demandé à vos clients de reconsidérer la façon dont ils rémunèrent vos prestations ?
La façon dont les agences se sont emparées du problème pour préserver leur marge est mortifère : réduction drastique des effectifs, maîtrise des dépenses, politique d’acquisitions compulsives avec le secret espoir de réaliser des économies d’échelle.
Et la construction des prix continue à se faire à partir des coûts et non de la valeur créée.
La plupart des agences estiment qu’elles doivent mieux défendre leur taux horaire alors que la solution réside dans la mise en place d’un changement complet du système : c’est ce qu’elles ont mis en place lorsque la commission sur l’achat d’espace a été abandonnée.
N’oubliez jamais que c’est au vendeur de fixer son mode de rémunération, pas à l’acheteur. Au risque de disparaître.
