Adaptez votre stratégie new business à votre personnalité

Rédigé par L'agence des agences le 15 février 2023. Publié dans Blog.

Épisode 1 : le chasseur

Inutile de se travestir pour faire du new business. Vous allez être immanquablement repéré et votre démarche sera inefficace, voir contreproductive. La façon la plus pertinente de faire du new business est de rester fidèle à ce que vous êtes.

Le chasseur est sans doute celui qui possède le plus l’instinct de la vente. Il est capable de créer un lien avec n’importe qui, dans n’importe quelles circonstances, que ce soit au téléphone ou en face à face.

C’est le profil qu’on trouve le moins dans le secteur de la communication, on peut même dire que les chasseurs sont une race qui n’a pas choisi d’évoluer au sein des agences.

Les incentives ou les promesses d’évolution de carrière n’y feront rien : chasseur est un profil quasi inné, même si cela s’apprend dans toutes les bonnes écoles de vente.

Mais ne vous y trompez pas. Quel que soit votre profil, vous devez être capable de répondre à ces 3 questions fondamentales : qu’est-ce que je vends, à qui, et comment ? Vendeur ou pas.

Épisode 2 : le communicant

Le communicant possède deux qualités essentielles. Un, il sait captiver les foules par son aisance oratoire et deux, transformer des concepts compliqués en idées simples et compréhensibles par le plus grand nombre.

Si vous êtes en train de vous dire « c’est tout moi », concentrez votre stratégie new business sur un marketing de contenus et intervenez lors d’évènements format TEDx ou keynote que vous relayerez par un dispositif RP musclée.

Mais ne vous y trompez pas. Quel que soit votre profil, vous devez être capable de répondre à ces 3 questions fondamentales : qu’est-ce que je vends, à qui, et comment ? Communicant ou pas.

Épisode 3 : l’inspirateur

L’inspirateur est le profil le plus charismatique. C’est un leader avec des convictions fortes sur le métier, son évolution récente et son avenir compte tenu des évolutions en cours.

L’inspirateur a souvent un nombre de followers conséquent sur les réseaux sociaux et a déjà écrit quelques livres sur le métier. Ces interventions remarquées dans la presse professionnelle et les émissions consacrées au secteur en fond des machines à appels entrants. Reste à déterminer les supports sur lesquels ils doivent s’exprimer

Mais ne vous y trompez pas. Quel que soit votre profil, vous devez être capable de répondre à ces 3 questions fondamentales : qu’est-ce que je vends, à qui, et comment ? Inspirateur ou pas.

Épisode 4 : l’intello

L’intello est l’introverti de la bande. Il possède les mêmes qualité que le communicant pour exprimer simplement des concepts compliqués, avec toutefois une passion, ou une patience, pour les détails.

L’art oratoire n’est pas son truc, il serait plus à l’aise dans la rédaction d’articles ou même de livres. Alors donnez-lui les moyens de s’exprimer et comme pour le communicant, soutenez ces « prises de parole » par une stratégie RP efficace.

Mais ne vous y trompez pas. Quel que soit votre profil, vous devez être capable de répondre à ces 3 questions fondamentales : qu’est-ce que je vends, à qui, et comment ? Intello ou pas.

Épisode 5 : qui est le meilleur patron du new business ?

L’article paru dans Campaign le 31 mai 2018 n’a pas pris une ride... Il disait en substance...

. Le new business est vital pour la survie de l’entreprise : il assure sa pérennité financière et sa réputation sur le marché… une agence qui gagne est plus attractive… que du bon sens…

. Elle (c’est une femme qui a écrit cet article) regrette qu’il n’existe pas de classement annuel sur « les 10 meilleurs patrons du new business » et qu’ils ne soient jamais invités à donner leur avis sur les pistes envisageables pour résoudre les problèmes auxquels doit faire face notre industrie aujourd’hui.

. Avec une prolifération du nombre d’agences ces 10 dernières années, des services achats de plus en plus dures, un paysage media qui s’est largement complexifié et des compétitions qui se raréfient, le rôle et l’expertise des patrons du new business vont au-delà du simple fait de gérer les compétitions : « It touches every part of agency life and is a true reflection of an agency’s health »...Ce n’est toujours pas moi qui le dit.

. Elle appuie ensuite son propos en révélant que la majorité des start-ups qui réussissent ont à leur tête des anciens patrons du new business.

. Elle écrit enfin que les meilleurs patrons du new business croisés dans sa carrière réunissaient toutes les qualités qui font qu’une agence est une agence : ils sont stratégiques, créatifs, innovants, et par-dessus tout excellents commerciaux.

Mais ne vous y trompez toujours pas. Quel que soit votre profil, vous devez être capable de répondre à ces 3 questions fondamentales : qu’est-ce que je vends, à qui, et comment ? meilleur patron du new business ou pas.