Faire un plan new business structuré qui va permettre à l’agence d’organiser son développement sur l’année à venir relève d’une gageure qui s’apparente le plus souvent à de la science-fiction (que ceux qui ont un plan new business digne de ce nom lève la main).
Appliquer une technique de vente qui va permettre d’identifier les besoins de votre interlocuteur et sortir de réunion avec un budget supplémentaire qui va assurer la marge brute prévisionnelle du mois en cours est le plus souvent occulté par la volonté irrépressible de présenter l’expertise de l’agence et la qualité de ses réalisations... Ego quand tu nous tiens...
La vente est le contraire de la mise en avant de soi-même. La vente est le fruit d’une écoute active et de la réponse à un besoin identifié suite à un processus aux étapes incontournables. Rapidement.
La première étape consiste à comprendre la structure de l’entreprise : qui décide de quoi ?
Vous devrez ensuite interroger votre interlocuteur sur ses objectifs à court et moyen terme, et comprendre comment il compte les atteindre : que fait-il aujourd’hui, que se passera-t-il si rien ne change ?
Vient ensuite l’identification des critères d’achat qui vous permettront de construire le prix de votre prestation.
Vous l’aurez compris, vous allez passer votre temps à poser des questions.
We sell or else ? Le reste est une vue de l’esprit.
