La plupart du temps, ce sont les annonceurs qui le font le mieux. Combien de fois avez-vous dit à votre partenaire de jeu la phrase mythique qui jaillit souvent à la sortie d’une réunion de prospection « il était bien chiant le brief ».
Mais c’est aussi malheureusement le cas pour beaucoup de présentations d’agences que nous rencontrons.
Les raisons invoquées pour infliger à vos interlocuteurs des slides de power point d’une densité à faire perdre sa patience au plus attentif, au plus motivé, au plus respectueux d’entre eux sont toujours les mêmes :
. « J’écris tout comme ça je suis sûr de ne rien oublier »
. « le client a demandé une présentation détaillée de nos expertises » (cas, méthode de travail, études propriétaires...)
. « ce n’est pas moi qui présente, je veux être sûr que tout y est »
. « pas le temps de faire une répétition avec la version « bullet points » de la présentation
. ...
Ce qui vous paraît indispensable ne l’est pas forcément pour votre prospect. Le trop plein d’information ressemble vite à une agression, et quand on est agressé, on se ferme : le cerveau n’enregistre plus rien.
De la long list à la présentation finale, vos documents doivent respecter une logique de vente qui donnera une chance aux cerveaux de vos interlocuteurs d’appréhender votre candidature de façon rationnelle et analytique.
Deux clés au-delà de votre éloquence qui captivera votre auditoire : écouter, et une page-une idée
Prochain et dernier épisode : des bienfaits de la répétition (3/3)
