Pour certains, la présentation est sans aucun doute le moment le plus excitant du processus de compétition. Pour d’autres, parler en public s’apparente à la conquête de l’Everest sans oxygène (comprenez « ils font tout en apnée »).
Heureusement, l’art oratoire est un art qui s’apprend...
En tout état de cause, si vous êtes mauvais à l’oral, misez tout sur l’écrit en amont de la présentation. Mais il faudra pour ça respecter quelques règles, règles que la grande majorité des agences que nous rencontrons ont décidé d’ignorer.
Les agences sont sans doute habitées par les êtres les plus égocentrés que je n’ai jamais connus : je sais, j’en viens.
Cependant, il est évident que cette égocentrisme n’est pas le fruit d’une volonté délibérée d’ignorer les questions du client au moment de la long-list. C’est même tout le contraire : la formulation des questions incite souvent à répondre en occultant ce qu’attend réellement le client. Quelques exemples :
« Avez-vous travaillé sur des cas similaires dans le même secteur d’activité ? »
« Qui sera le pilote ? quelle est l’équipe dédiée ? »
« Avez-vous une méthode de travail ? »
« ... »
Les réponses à ces questions doivent se faire au filtre de ce que le client attend vraiment de vous : lui parler de lui.
Les cas doivent donner fournir la preuve de votre connaissance du secteur : ayez un point de vue sur la catégorie.
L’équipe a une expertise marketing qui répond à la problématique posée : exposez là.
Votre méthode de travail permet d’embarquer l’interne parce que c’est important pour eux ? : dites-le.
Vous l’aurez compris : parlez de vous dans le contexte du client.
Prochaine épisode : Comment assommer le prospect avec le contenu de votre présentation ?
