Récession ? Pas récession ? La communication est toujours le premier secteur à être touché lorsque les temps sont troublés. Nous savons tous que les marques qui maintiennent leurs investissements sortent plus fortes de ces périodes.
Néanmoins, les dispositions à prendre côté agence sont nombreuses pour maintenir une activité new-business en ligne avec vos objectifs.
La troisième chose à faire : construire un pipe new business adapté à l’incertitude ambiante
Il est communément admis qu’un pipe new business sain représente 2 à 3 fois votre objectif de revenu annuel. Pour faire simple, si votre objectif est de faire 1 million de revenu sur l’année, votre pipe doit être de 3 millions.
Compte tenu du contexte 2023, nous ne pouvons que vous recommander de construire un pipe qui représente 5 fois votre objectif de revenu.
Et bien entendu, la question qui se pose tout de suite derrière est : comment puis-je faire ?
- Se poser la question de la pertinence voir de l’existence de mon positionnement sur le marché (pardon de radoter, le nerf de la guerre est là, et c’est parfois en revenant aux basiques qu’on peut repartir de l’avant)
- Identifier les opportunités récentes qui ont été abandonnées et les réactiver : projets abandonnés, recommandations avortées, il convient ici de comprendre pourquoi et d’apporter des solutions (manque d’argent et/ou manque de moyen humain côté client ? ... )
- Définir ma cible de prédilection sur la base du profil de mon client idéal : attention, le client idéal n’est pas celui que vous voudriez avoir, ce sont ceux que vous avez : quel est le poids de chaque secteur/client en termes de marge brute, quels sont les livrables pour lesquels vous êtes le plus souvent sollicité ? Vous avez votre client idéal
Vous l’aurez compris, ce n’est pas le moment de chercher à se développer sur des expertises et des secteurs qui ne vous permettent pas d’être crédibles de façon évidente et naturelle.
