Encore trop d’agences traitent le développement commercial comme une opération commando : on part « chasser » quand le carnet de commandes commence à se vider.
On se met à prospecter dans l’urgence, en espérant convertir vite. Et une fois la mission remplie on replonge dans l’exécution.
Résultat ? Un pipeline instable, une dépendance aux appels d’offres et un stress permanent. Sans compter un positionnement stratégique qui se dilue au gré des opportunités.
Bâtir une stratégie de newbiz implique une approche structurée, continue voire presque militaire. Ce n’est pas sprint mais une routine.
Une culture ancrée dans le quotidien de l’agence avec :
- Une stratégie claire sur qui on veut servir et comment
- Un rituel autour du développement sanctuarisé
- Un pipeline qui se nourrit de façon régulière
Seule la rigueur permet de passer de l’aléatoire à la maîtrise. Et si on arrêtait de chasser, pour commencer à bâtir durablement ?
