« Se faire rémunérer sur la valeur créée : comment ça marche ? ».
Au fil de nos discussions et échanges avec les patrons d’agence, il semble nécessaire de préciser ce que veut dire « être rémunéré sur la valeur créée ».
Bon nombre d’agences assimilent la valeur créée aux résultats de vente et estiment à juste titre que les actions de communication ne peuvent avoir à elles seules une influence sur ces indicateurs ultimes de performance. Distribution, parcours utilisateur, e-commerce sont autant de facteurs qui échappent au contrôle des agences.
Il est donc essentiel de définir et de se mettre d’accord sur les KPIs qui permettront à l’agence de définir le niveau de rémunération lié à la performance.
Ils sont multiples et sont les indicateurs précurseurs des futurs résultats business : augmentation de la préférence de marque ou du taux d’engagement, accélération de la vitesse de conversion ou encore incitation à l’essai accrue.
Ces résultats mesurables sont le travail d’un échange constructif qui permet à l’agence et au client de s’entendre sur les critères de la fameuse valeur créée.
Le travail que nous faisons en amont avec les équipes des agences permet d’identifier les KPIs sur lesquels l’agence a une influence et ceux qui échappent à son contrôle.
À partir de ce qu’est son expertise, l’agence engage alors une conversation sur le prix de ses prestations qui passe de « combien ça coute ? » à « quel changement pouvons-nous opérer en semble ? »
